Позволяет Заключают Сделку

Умные покупатели будут всегда просить лучшую цену. К сожалению, слишком много коммерческих людей и владельцев бизнеса автоматически думают, что сокращение их цены является самым эффективным способом ответить на этот запрос.

Однако, ведение переговоров не всегда о цене. Хотя цена - фактор в фактически каждой продаже, это обычно не первичный или мотивирующий фактор. Все Вы говорите и делаете от первого контакта с аффектами перспективы ценность своего продукта или обслуживания в их уме. Именно поэтому я полагаю, что важно смотреть на процесс ведения переговоров по-другому, чтобы достигнуть лучших результатов.

Прежде всего, инвестируйте сборочную информацию времени о своем предполагаемом клиенте, его потребностях, ситуации, и покупке побуждений. Больше информации, у Вас есть более готовое, о котором Вы должны будете договориться позже в коммерческом процессе. Независимо от какого Вы продаете, и кому, информация поможет Вам провести переговоры более эффективно. Многие из моих клиентов говорят мне, что их забота клиентов только о цене, но после дальнейшего исследования, другие проблемы обычно возникают. Раскрытие ключевых вопросов, перед которыми оказывается Ваш клиент, важно по отношению к Вашему успеху ведения переговоров.

Второй наиболее важный шаг должен установить ценность Вашего продукта или обслуживания Вашему клиенту. Расположение - важный фактор и затронет цену, которую Ваш клиент желает заплатить. Какую боль Ваш продукт или обслуживание устраняют? Как это решает проблему, которую они испытывают? Как Ваши продукты и обслуживание отличаются от Ваших конкурентов? Большинство моих клиентов продает премиальным продуктам в большом почете цену. В обмене их клиенты получают лучше чем среднее обслуживание, более быстрые времена ответа, или более высокие изделия высокого качества. Каковы Ваши рычаги и как Вы можете использовать их, чтобы увеличить ценность того, что Вы продаете?

Вы выполнили вышеупомянутые шаги, но цена - все еще проблема для Вашего клиента. Что Вы делаете теперь? Вместо того, чтобы уступить к их запросу и дать им скидку, сосредоточьтесь на том, чтобы создавать торговлю. Это означает, что Вы должны попросить кое-что в обмен на хождение на уступку. Что Вы можете обменять или попросить? Почти что-нибудь!

Более длинный контракт, больший заказ, больше пунктов добавления, введение в другое ключевое лицо, принимающее решение в компании, доступе к их списку адресатов или базе данных клиента, или условиям платежа. Вы можете провести переговоры относительно продуктов и услуг, что другой человек или предложения компании, такие как консультация, офисное оборудование, компьютеры, мебель, деловые услуги, и т.д. я когда-то работал на компанию электроники, и мой босс предложил широкоформатный фильм как оплату за услуги потенциальному продавцу. Я был потрясен, когда продавец нетерпеливо принял, потому что у меня всегда было впечатление, что деловые люди сосредоточились строго на наличных деньгах.

Вот несколько способов, которыми Вы можете эффективно поместить этот запрос.

"Если бы я мог бы сделать ту цену за Вас, Вы желали бы расширить длину контракта в течение дополнительных трех месяцев?"

"Если бы я мог бы решить это, Вы были бы подготовлены дать мне место для рекламы?"

"Единственный способ, которым я мог дать Вам, это - то, если Вы добавляете еще одну линию продуктов."

"Давайте откладывать это в настоящее время. Вы были бы в состоянии дать подобное количество? в обмен на ту концессию?"

Ключ здесь должен думать вне коробки и исследовать другие варианты, доступные для Вас.

Я вспоминаю разговор с предполагаемым клиентом об учебном семинаре, и попросился пойти на уступку, которая составляла скидку на пятнадцать процентов. Я не был удобен с этим так, я спросил свою перспективу, если он будет желать дать мне сопоставимое количество своего продукта вместо этого. Он не имел власти принять такое решение, но говорил с кем-то, кто сделал. Мой запрос в конечном счете отрицался так моего клиента, предоставленного к моему начальному предложению.

Другой эффективный подход должен пойти на уступку, но убрать кое-что из начального предложения. Например, Вы могли сказать, "я могу сделать это. Однако, я должен буду обвинить Вас для?" или "я могу сделать это. Вы хотите бесплатную доставку или после закрытия обслуживание, вынутое из контракта?"

Большинство людей будет ожидать, что Вы, чтобы держать все условия "как", но они будут хотеть более низкую цену. Демонстрируя то, насколько концессия стоит Вас, может уменьшить эффективность их запроса.

Наконец, другая стратегия состоит в том, чтобы всегда просить кое-что взамен хождения на уступку, даже если Вы не нуждаетесь в этом. Я был удивлен, сколько времен я получил кое-что дополнительное просто, спрашивая. Плюс, это часто препятствует тому, чтобы другой человек просил дополнительную концессию, потому что они знают, что Вы попросите кое-что взамен.

Помните, Ваша окончательная цель состоит в том, чтобы отдать как можно меньше, чтобы заключить сделку. Каждый раз, когда Вы обесцениваете свой продукт или обслуживание, Вы обесцениваете себя и съедаете Вашу прибыль.

© Copyright 2004 Kelley Robertson

Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, является профессиональным спикером и тренером на побуждении служащего и продажах. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Доказанные Коммерческие Методы, чтобы Превратить Браузеры в Покупателей." Получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его 59-секундный Наконечник, свободное еженедельное электронное-zine в KelleyRobertson.tk. Вы можете также связаться с Kelley в 905-633-7750.