Управление Коммерческим Процессом Переговоров

Сколько времен услышали Вас:

• "Вы должны понизить свою цену на 10 %, или у нас не будет никакого выбора, кроме как пойти с Вашим соревнованием."

• "Вы должны будете сделать исключение к своей политике, если Вы хотите наш бизнес."

• "Я знаю, что у Вас есть хорошее качество и обслуживание, но свои конкуренты - также. На чем мы должны сосредоточиться, вот Ваша оценка."

• "Я соглашаюсь, что те спецслужбы, Вы продолжаете обеспечение, были бы хороши, но у нас просто нет фондов, чтобы купить их. Вы могли включать их без доплаты?"

Каждый раз, когда Вы слышите утверждения как они, Вы находитесь в середине трудных коммерческих переговоров. То, как Вы обращаетесь с теми переговорами, определит, заключаете ли Вы сделку и как выгодный, которым будет продажа. Чтобы дать Вам реальный край каждый раз, я упомянул ниже некоторые ключевые пункты, взятые от моего коммерческого семинара обучения переговоров.

Не Верьте Всему, что Вы Видите и Слышите

Часть навыка хорошего продавца должна учиться читать людей и ситуации очень быстро. Однако, когда это переходит к ведению переговоров, Вы должны взять все, что Вы видите и слышите с зерном соли. Покупатели - хорошие посредники, и таким образом они - хорошие актеры. Вы можете быть единственным человеком, который имеет то, в чем она нуждается, но все, что она делает и говорит, от языка тела до слов, которые она использует, будет разработан, чтобы принудить Вас полагать, что, если она не получает дополнительные 10 % прочь, она идет с соревнованием. Будьте скептичны. Будьте подозрительны. Тест, исследование, и видят то, что случается.

Не Предлагайте Свой Практический результат Рано на Переговорах

Сколько времен Вас попросили "дать мне Вашу самую выгодную цену"? Вы когда-либо давали свою самую выгодную цену только, чтобы обнаружить, что покупатель все еще хотел больше? Вы должны играть в игру. Это ожидается. Если Вы могли бы понизить свою цену на 10 %, начать с 0 %, или 2 %, или 4 %. Оставьте себя комнатой, чтобы договориться о еще немного. Кто знает - Вы можете получить это для 2%-ого сокращения. Вам, возможно, придется пойти полностью в 10 %, но часто Вы не будете. Небольшое упорство платит большие дивиденды.

Получите Кое-что взамен Своей Добавленной стоимости

Что, если Вы обнаруживаете, что покупатель хочет быть в состоянии отследить его расходы для Ваших продуктов или услуг в пути, который намного более детален и сложен чем, является стандартным для Вашей промышленности? Что, если Ваша система прослеживания счета настроена в способе, которым Вы можете предоставить ту информацию по по существу никакой стоимости для Вас? Часто подавляющее искушение продавца состоит в том, чтобы вскочить и сказать, "О, мы можем сделать это. Это не проблема." Прежде, чем Вы действительно, однако, будете думать о своих вариантах. Вы могли добавить это как часть пакета и попытаться построить добрую волю. Или Вы могли глубоко вздохнуть и попробовать кое-что как, "Это - трудная проблема, которая потребует некоторого усилия с нашей стороны, но это выполнимо."

Во втором случае, без совершения, Вы сказали покупателю, что это возможно. Вы не можете быть в состоянии заставить его платить дополнительный за это, но Вы можете быть в состоянии использовать это как преимущество в сопротивлении ценовым концессиям. Какой способ, которым Вы хотите идти, будет зависеть от того, кто Ваш клиент и от ситуации. Однако, у Вас действительно есть варианты.

Продайте и Проведите переговоры Одновременно

Думайте о продаже и ведении переговоров как две стороны той же самой монеты. Иногда одна сторона - лицо, и иногда другая сторона, но они всегда оба там. Это особенно верно в Ваших самых ранних контактах с покупателем. Лицо, которое видит покупатель, является лицом продавца, демонстрирующего особенности и льготы. Скрытое лицо - лицо посредника, исследующего и ищущего информацию, которая может быть неоценимой, позже должен проблемы как цена, сроки, о качестве, поставке, и т.д. нужно договориться.

Будьте Терпеливы

Наконец, и самый важный, быть терпеливым. Продажи - высокая энергия, быстро двигающийся бизнес. Терпение - один товар, который находится в относительно короткой поставке, но если Вы будете нетерпеливы на переговорах, то Вы потеряете свою рубашку. Если я проведу переговоры с Вами, и я знаю, что Вы нетерпеливы, то я протяну только немного дольше, независимо от того как отчаянный я должен заключить сделку с Вами. Пока я знаю, что Вы спешите, я буду ждать.

Так будьте терпеливы. Займите время, когда Вы нуждаетесь, не мчитесь, чтобы подать, сделать не, показывают Ваше беспокойство, пребывание охлаждаются и не паникуют. Переговоры - процесс и игра. Используйте процесс и играйте в игру. Вы будете удивлены различием, что оно делает!

(c) Michael Schatzki - 2004. Все права защищены.

Об Авторе

Майкл Шэцки - основной посредник, который, больше 20 лет, обеспечил коммерческие семинары обучения переговоров и тренирующий для тысяч людей в США и глобально. Больше чем 75 % программ Майка для удовлетворенного, повторяют клиентов. Динамика Переговоров (r) система действительно работает. Проверьте все статьи Майка в NegotiationDynamics.tk. Майк может быть достигнут в (888) 766-3530.

Mike@NegotiationDynamics.tk