Взаимовыгодное Ведение переговоров Власти

Давайте говорить о взаимовыгодном ведении переговоров. Вместо того, чтобы пытаться доминировать над другим человеком и обмануть его в выполнение вещей он обычно не делал бы, я полагаю, что Вы должны работать с другим человеком, чтобы решить Ваши проблемы и развить решение, с которым вы оба можете победить.

Ваша реакция на это может быть, "Роджер, Вы очевидно не знаете очень о моей промышленности. Я живу в мировой "собаке, едят собаку". Люди, с которыми я веду переговоры, не берут заключенных. Они едят свою молодёжь. Нет такой вещи как взаимовыгодный в моей промышленности. Когда я продаю, я очевидно пытаюсь получить самую высокую цену, я возможно могу, и покупатель очевидно пытается получить самую низкую цену. То, Когда я покупаю перемену, верно. Как же мы можем победить?"

Так, давайте начнем с самой важной проблемой: Что мы подразумеваем, когда мы говорим взаимовыгодный? Это действительно означает это обе победы сторон? Или это означает, что обе стороны проигрывают одинаково так, чтобы это было справедливо? Что, если каждая сторона думает, что они победили и другая потерянная сторона - который будет взаимовыгоден? Прежде, чем Вы отклоните ту возможность, думают об этом больше. Что, если Вы продаете кое-что и оставляете размышление переговоров, "я победил. Я понизил бы цену даже больше, если бы другой человек был лучшим посредником"? Однако другой человек думает, что она победила и что она заплатит больше, если бы Вы были лучшим посредником. Таким образом вы оба думаете, что Вы победили, и другой человек проиграл. Это взаимовыгодно? Да, я полагаю, что это, пока это - постоянное чувство. Пока ни один из Вас не разбудил завтра утром размышление, "Сын оружия, теперь я знаю то, что он сделал мне. Ждите, пока я не вижу его снова."

Именно поэтому я подчеркиваю выполнение вещей, которые обслуживают восприятие, что другая сторона победила, такие как:

Не схватите первое предложение.

Попросите больше, чем Вы ожидаете добираться.

Вздрогните при предложениях другой стороны.

Избегите конфронтации.

Играйте Неохотного Покупателя или Неохотного Продавца.

Используйте гамбит Визы: Вы должны будете добиться большего успеха чем это.

Используйте Более высокую Власть и Хорошего Парня / Плохого Парня, чтобы заставить их думать, что Вы находитесь на их стороне.

Никогда не предлагайте идти на компромисс.

Отложенные проблемы тупика.

Всегда просите обмен и никогда не идите на уступку без взаимной концессии.

Сузьтесь вниз свои концессии.

Поместите другую сторону для легкого принятия.

Помимо постоянного обслуживания восприятия, что другая сторона победила, наблюдайте эти четыре фундаментальных правила:

Управляйте одним из взаимовыгодного ведения переговоров: не сужайте это только к одной проблеме

Первая вещь, которая изучит, является этим: не сужайте переговоры только к одной проблеме. Если, например, Вы решаете все другие проблемы, и единственной вещью, оставленной провести переговоры, является цена, кто - то действительно должен победить, и кто - то действительно должен проиграть. Пока Вы держите больше чем одну проблему о столе, Вы можете всегда работать обмены так, чтобы другой человек не возражал уступать на цене, потому что Вы в состоянии предложить кое-что взамен.

Иногда покупатели пытаются рассматривать Ваш продукт как товар, говоря, "Мы покупаем этот материал тонной. Пока это встречает наши спецификации, мы не возражаем, кто сделал это или куда это прибывает из." Они пытаются рассматривать это как переговоры проблемы, чтобы убедить Вас, что единственный способ, которым Вы можете пойти на значащую уступку, состоит в том, чтобы понизить Вашу цену. Когда это имеет место, что Вы должны сделать все возможное, чтобы поместить другие проблемы, такие как поставка, сроки, упаковка, и гарантии на стол так, чтобы Вы могли использовать эти пункты для обменов и убежать от восприятия, что это - переговоры с одной проблемой.

На семинаре продавец коммерческого недвижимого имущества подошел ко мне. Он был взволнован, потому что он почти закончил ведение переговоров о контракте для очень большого коммерческого здания. "Мы воздействовали на это теперь больше года," сказал он. "И мы почти решили это. Фактически, мы решили все кроме цены, и мы - только 72 000$ обособленно." Я вздрогнул, потому что я знал, что теперь, когда он сузил это к одной проблеме, тогда должен был быть победитель и должен был быть проигравший. Однако близко они могут быть, они вероятно достигали проблемы. На переговорах с одной проблемой Вы должны добавить другие элементы так, чтобы Вы могли обменять их прочь позже и, казаться, шли на уступки.

Так, если Вы оказываетесь заведенными в тупик с переговорами с одной проблемой, Вы должны попытаться добавить другие проблемы в соединение. К счастью, обычно еще много элементов чем только одна главная проблема важны на переговорах. Искусство взаимовыгодного ведения переговоров - к части вместе те элементы как сбор мозаики так, чтобы оба человека могли победить. Постановите, что каждый, не сужайте переговоры только к одной проблеме. В то время как мы можем решить тупики, находя точки соприкосновения по маленьким проблемам держать перемещение переговоров, Вы никогда не должны сужать его к одной проблеме.

Управляйте двумя из взаимовыгодного ведения переговоров: Люди не отсутствуют для той же самой вещи

Управляйте номер два, который делает Вас, взаимовыгодный посредник - понимание, что люди не отсутствуют для той же самой вещи. У всех нас есть наиважнейшая тенденция предположить, что другие люди хотят то, что мы хотим, и из-за этого мы полагаем, что то, что важно для нас, будет важно для них. Но это не верно.

Самая большая ловушка, в которые посредников новичка падение предполагает, что цена - доминирующая проблема на переговорах. Много других элементов, кроме цены, которые важны для другого человека.

Вы должны убедить ее в качестве Вашего продукта или обслуживания. Он должен знать, что Вы поставите вовремя.

Она хочет знать, что Вы дадите адекватное наблюдение управления их счету. Насколько гибкий, Вы по оплате называете?

У Вашей компании есть финансовый потенциал, чтобы быть партнером их?

У Вас есть поддержка хорошо обучаемой и мотивированной рабочей силы?

Они все играют роль, наряду с полдюжиной других факторов. Когда Вы удовлетворили другого человека, что Вы можете ответить всем тем требованиям, тогда, и только тогда, действительно оцениваете, становится решающим фактором. Так, второй ключ к взаимовыгодному ведению переговоров - это: не предполагайте, что они хотят то, что Вы хотите. Поскольку, если Вы делаете, Вы далее делаете предположение, что что-нибудь, что Вы делаете на переговорах, чтобы помочь им получить то, что они хотят, помогает им и причиняет Вам боль.

Взаимовыгодное ведение переговоров может появиться только, когда Вы понимаете, что люди не хотят те же самые вещи на переговорах. Таким образом Ведение переговоров Власти становится не только вопросом получения, что Вы хотите, но также и касавшийся другого человека, добирающегося, что он или она хочет. Одна из самых сильных мыслей, которые Вы можете иметь, когда Вы ведете переговоры с кем-то, не: "Что я могу получить от них?" но, "Что я могу дать им, которые не будут портить моего положения?" Поскольку, когда Вы даете людям, что они хотят, они дадут Вам, что Вы хотите на переговорах.

Управляйте тремя из взаимовыгодного ведения переговоров: не пытайтесь получить последний доллар от стола

Третий ключ к взаимовыгодному ведению переговоров - это: не будьте слишком жадными. Не пытайтесь получить последний доллар от стола. Вы можете чувствовать, что Вы одерживали победу, но это помогает Вам, если другой человек чувствовал, что Вы побеждали его? Тот последний доллар, оставленный на столе, является очень дорогим долларом, чтобы поднять. Человек, который посетил мой семинар в Тусоне, сказал мне, что он был в состоянии купить компанию, которую он имел, потому что другой потенциальный покупатель сделал ту ошибку. Другой человек провел переговоры трудно и выдвинул продавца к краю расстройства. Как заключительное Откусывание, сказал покупатель, "Вы собираетесь поместить новые шины в тот пикап прежде, чем Вы перейдете, название не Вы?"

Та солома сломала позвоночник верблюда пословиц. Владелец реагировал сердито, отказался продать свою компанию ему, и вместо этого продал ее человеку на моем семинаре.

Так, не пытайтесь получить все это, но оставить кое-что на столе так, чтобы другой человек чувствовал, что она победила также.

Управляйте четырьмя из взаимовыгодного ведения переговоров: Отложите кое-что на столе, четвертый ключ к взаимовыгодному ведению переговоров - это: Отложите кое-что на столе, когда переговоры закончены. Я не подразумеваю сообщением их, что Вы дадите им скидку свыше того, о чем они договаривались. Я подразумеваю, делают что-то большее, чем Вы обещали сделать. Дайте им небольшое дополнительное обслуживание. Забота о них немного больше чем Вы имеет к. Тогда Вы найдете, что немного, дополнительный, для которого они не должны были договориться о средствах больше для них, что все, относительно которого они действительно должны были провести переговоры.

Теперь позвольте мне резюмировать то, чему я верю о взаимовыгодном ведении переговоров:

У людей есть различные стили индивидуальности, и из-за этого, они ведут переговоры по-другому. Вы должны понять свой стиль индивидуальности, и, если это отличается от другого человека, Вы должны приспособить свой стиль ведения переговоров к их.

Различные стили означают, что на переговорах, у различных людей есть различные цели, отношения, стили, ошибки, и различные методы получения, что они хотят.

Победа - восприятие, и постоянно обслуживая восприятие, что другой человек побеждает, Вы можете убедить его, что он победил, не имея необходимость идти на любые уступки ему.

Не сужайте переговоры только к одной проблеме.

Не предполагайте, что помощь другому человеку получает то, что он хочет, портит Вашего положения. Вы не отсутствуете для той же самой вещи. Бедные посредники пытаются вынудить другого человека выйти из положений, которые они взяли. Посредники власти знают, что, даже когда положения - 180 степеней обособленно, интересы обеих сторон могут быть идентичными, таким образом они работают, чтобы получить людей от их положений и концентрирующийся на их интересах.

Не будьте жадными. Не пытайтесь получить последний доллар от стола. Отложите кое-что на столе. Сделайте больше, чем они заключили сделку на.

Роджер Досон
Основатель Института Ведения переговоров Власти
800-932-9766
RogDawson@aol.tk
rdawson.tk