Ведение переговоров о Контрактах Технологии

Вы когда-либо пытались договориться о сделке для программного обеспечения, компьютерного оборудования, или консультационных услуг с компанией технологии? Задача может укрощать. К сожалению, торговые штаты больше всего ЭТОГО компании вооружены к рукоятке с методами, чтобы получить лучшее предложение для них, и не обязательно лучшее предложение для Вас. И еще хуже, большинство из нас компьютерные люди (как я непосредственно) никогда не обучались в искусстве переговоров, таким образом может быть трудно разыскать змею в траве. Прежде, чем Вы будете начинать договариваться о сделке технологии, будете знать то, к чему Вы входите.

Ходатайствуйте, не Требуйтесь

Я получаю по крайней мере три требования каждый день от продавцов технологии, заинтересованных продажей кое-чего: оборудование аппаратных средств, инструменты программного обеспечения, консультационные услуги, и т.д. Обычно, эти требования являются "холодными". Мое имя так или иначе приземлилось в списке телемаркетинга в руках некоторого продавца, который называет меня из ясного синего неба, надеясь что, что они продают так или иначе спичкам, в чем я нуждаюсь. Вы можете потратить впустую часы по телефону, позволяющему некоторым нетехническим, читающим подлинник, телепродавец или торговый представитель жуют Ваше ухо прочь об их последней и самой большой штуковине. Очень редко делайте эти типы требований когда-либо переводят на реальную деловую возможность.

Самое популярное холодное открытие требования - "Доброе утро. Это - Джо от компании - разработчика программного обеспечения XYZ. Мы предлагаем, прорываются через любые решения помочь Вам уменьшить свою общую стоимость собственности для что. Позвольте мне спрашивать Вас, Ваши ответственные для того, чтобы управлять Вашими компаниями безотносительно инвестиций?" Я получаю так многие из этих требований, что я могу ответить на них в своем сне. Несколько лет назад, я имел обыкновение участвовать в некотором уровне обсуждения с этими людьми, и это всегда не шло никуда. Если Вы действительно не думаете, что у них есть кое-что, что Вы могли бы хотеть купить, отключить их немедленно. И точно так же как любой телепродавец, у них есть подготовленный ответ для чего-нибудь. Если Вы отвечаете на вышеупомянутый вопрос с "Номером, я не". Непосредственный ответ будет, "Мог Вы направлять меня к кому-то в компании, которая ответственна за любой". Если Вы раздаете название и число, Вы только перекладываете ответственность на некоторую другую плохую душу в Вашей организации. Мой любимый ответ, "Номер мы не отвечаем на телефонные ходатайства." Девять раз из десять, они сдадутся.

Иногда, холодный гость сделает другой пробег в этом и вновь заявит об их цели или поскольку они закрывают требование, подхалима в другой коммерческой подаче. "Да сэр. Я понимаю. Мы предлагаем кое-что действительно большое для Вашей компании и хотели бы послать Вам версию условно бесплатной программы по абсолютно никакой стоимости. Его свободное, чтобы попробовать." Вы могли испытать желание сказать "Свободный? Скажите мне больше." Снова, этот тип ответа только откроет коммерческие речевые ворота наводнения, и Вы будете тратить впустую свое время, пытаясь вложить слово краем вперед. Придерживайтесь своего оружия: "Поскольку я сказал. Мы не отвечаем на телефонные ходатайства." надлежащий ответ. Если бы они делают все же еще один пробег в этом, окончательный удар был бы "Не уверен, если Вы являетесь глухими, но я сказал, что мы не отвечаем на телефонные ходатайства. Скажите мне свое имя и передайте меня своему наблюдателю." Вы или услышите извинения или длинный гудок. Так или иначе, Вы только что вовлекли себя прочь списка требования и никогда не будете беспокоиться снова.

Если Вы интересуетесь покупкой кое-чего, Вы делаете запрос, не наоборот.

Поместите Лошадь Перед Телегой

Никогда не начинайте искать решения для технологии, не зная, что Вы ищете. Знайте деловую проблему, которую Вы пытаетесь решить. Если Вы знаете, что Вы нуждаетесь в пакете программ, который автоматизирует статистический анализ, спугнуть более детальный набор требований статистики (типы модели, типовых размеров, и т.д.) прежде, чем Вы начнете присматриваться к ценам. Обычно, у программных продуктов есть сигналы, подаваемые при открытии и закрытии биржи, которые, хотя прохладный взгляд, не абсолютно необходимы. Прежде, чем Вы начнете посещение магазина сравнения, определите Вашу основную технологию и деловые требования. Знание, в чем Вы действительно нуждаетесь, вселит в Вас веру и рычаги на переговорах.

Всегда Магазин Сравнения

Независимо от того, что, всегда оценивайте многократные варианты. Если Вы ищете программное обеспечение, не становитесь взволнованными и запирайтесь на первом пакете, который выглядит хорошим. И конечно не давайте торговому представителю. впечатление, что Вы чрезмерно интересуетесь их решением. Они, менее вероятно, двинутся во время переговоров. ЭТО продает, по в изобилии с аппаратными средствами, программным обеспечением и решениями для услуг. Вероятно, у Вас будет много вариантов выбрать из. Будьте придирчивы!

Создайте Свою Стратегию

Прежде, чем Вы начнете договариваться о сделке с любым продавцом технологии, запланируете свои переговоры тщательно. Я включал некоторые общие вопросы о планировании, на которые Вы должны ответить в подготовке к переговорам. Вопросы, которые я упомянул ниже, возможно, не имеют смысла для Ваших переговоров, так что не стесняйтесь изменять их для случая. Пункт здесь должен подготовиться заранее. Вы не хотите выяснять ответы на эти типы вопросов в середине переговоров, поскольку она может дать дюйм продавцу. Я даже рекомендовал бы писать вопросы и ответы на листке бумаги для ссылки.

(Цена), Насколько Вы думаете, что Вы должны заплатить за это программное обеспечение или обслуживание? Какова уличная цена или рыночный курс? Что Вы подготовлены потратить? Какова самая высокая цена, которую Вы желали бы заплатить?

(Особенности), Какие главные особенности и способности Вы ищете? Разряд силы особенности. На что похож расположенный по приоритетам список? Из особенностей Вы нуждаетесь, категоризируете их в две категории: "должен иметь" и "хороший иметь".

(Сервисное обслуживание) Вы ожидаете некоторый уровень работы от оборудования, программного обеспечения, или обслуживания? Требования продолжительности работы? Вы нуждаетесь 24x7 техническая поддержка? Вы ожидаете, что продавец подвергнется штрафу, если они не выступят до Вашего сервисного обслуживания?

(Отрасли), Что является самым важным для Вас: цена, особенности, или сервисное обслуживание? Разряд силы они в порядке важности. Вы желали бы обменять пункты между категориями? Например, Вы желали бы бросить определенное сервисное обслуживание за более низкую цену?

(Поставщики), Которых продавцы предлагают кое-чему, что Вы думаете, могли удовлетворить Ваши потребности? Какой длины эти компании были в бизнесе? Вы уже имеете деловые отношения с ними? У Вас есть хорошие деловые отношения с ними?

(Соус), Если у Вас был свой druthers, что отдельно оплачиваемые предметы хотели бы Вы продавца добавлять бесплатно? Хотели бы Вы учебные или дополнительные руководства? Хотели бы Вы специальное сообщение?

У Вас вероятно будет больше вопросов в дополнение к тем упомянутым выше. Не торопитесь, чтобы записать их и создать ответы. Как только Вы установили свое положение, Вы будете экономить много времени, оценивая Ваших потенциальных продавцов, и переговоры будут менее болезненными.

Приведите Танец

Когда Вы готовы помериться силами с продавцом, приложите все усилия, чтобы вести обсуждение. Получите так много информации о продавце и их продукте и обслуживании прежде, чем цена вступит в обсуждение. Точно так же как автомобильная покупка, выберите свой автомобиль (или выбор автомобилей) прежде, чем Вы договоритесь о цене. Если Вы находите, что обсуждение преждевременно возглавляет к оценке, возвратите беседу пониманию продукта или обслуживания непосредственно. Если Вы не готовы говорить цена, сказать кое-что как "Прямо сейчас, я только оцениваю Ваш продукт (или обслуживание). Если я не думаю, что есть реальная возможность, я не подготовлен договориться о цене прямо сейчас."

Оценивая для аппаратных средств, программное обеспечение, и услуги следуют за совсем другими моделями. Цены на аппаратные средства являются довольно стандартными, если продукт не нов. Обычно, повышение на аппаратных средствах является очень маленьким (1-15 %). На обороте - повышение для программного обеспечения огромно (100 % +). Программное обеспечение оценено основанное на ценности, не стоимости для продавца, таким образом Вы можете обычно договариваться о ценах на программное обеспечение вниз существенно. Услуги обычно основаны на трудовых нормах и повышены основанные на требовании на те навыки (15-50 %).

Когда Вы готовы обсудить оценку, взять на себя инициативу в танце. Вот шаги, чтобы следовать (в этом заказе):